如何打败低价产品《战术实战篇》?
来源:青蛙营销策划 发布时间:2015-04-21 09:09:13 阅读次数:

面对低价产品的冲击,大多数销售人员第一是恐惧、第二是要政策。下面我把自己15年来如何猎杀低价产品的实战性战略、策略、战术向大家分3篇作以分享。以下实战方法,“实在是居家旅行,杀人越货之必备良策”,希望大家从中学到知名企业如何击杀、猎杀低价产品的实战技巧。凡能学到一招三式者,必定成为行业之高手,轻则业绩飙升,重则扬名立万。

终端狙击杀
  1、终端买断法:

  技术难度:★级,为了打击竞争对手或低价产品,与终端签订买断协议,不许销售竞争对手的产品;

  具备条件:★★★★★级,简单粗暴、任性有钱的土豪都能操作;

  效果指数:★★★★★级,易造成行业恶性竞争,并抬高市场运作费用,成为行业公敌;

  风险指数:★★★★★级,有违反《反不正当竞争法》嫌疑。

  代表企业:方便面行业某品牌。

  2、终端覆盖法:

  技术难度:★★级,将竞争对手的产品移到看不到的地方(或缩小排面、或装进箱子里面(甚至重新入库)、或压到自家产品下面);

  具备条件:★★★★级,设计合理的终端路线,持之以恒的坚持,较好的客情;

  效果指数:★★★★级,需要长期坚持,不易引起竞争对手注意;

  风险指数:★★★★★级,实力相当的企业易造成冲突,君不见多个行业群殴都起于此,如康统之械斗;加王之肉搏战;

  代表企业:某方便行业第一、第二品牌;某饮料行业国际品牌;某速冻行业第一品牌。

  3、标签去除法:

  技术难度:★级,将低价产品的价格签去掉(或不小心被收起来,或不小心掉到缝隙里,或者不小心反过来),使特价效果大打折扣,常用于现代KA卖场渠道;

  具备条件:★★★★级,主要操作人需要较具备高超的实战技能,具备“眼观六路、耳听八方”能力,不知觉中让低价产品的标签消失于无形无影之中;

  效果指数:★★级, 终端或相关企业发现后会及时补充标签;

  风险指数:★★★★级,卖场及终端发现后将对供应商进行处罚;相关企业发现,易引起群殴;

  代表企业:某行业第一品牌;某某行业第一品牌;某某某行业第一品牌。

  4、赠品太极法:

  技术难度:★★★★级,用价差大的赠品来抵制低价行为(如中国知名品牌杯子批发价1元,终端表现价在5元左右,消费者觉得赠品杯子价值5元而不是1元),让消费觉得自己的产品更便宜;

  具备条件:★级,不论企业规模大小,均可以实现操作;

  效果指数:★★★★级,效果良好,关键赠品质量要有保证,赠品的采购价与零售价之间的价差要足够大;

  风险指数:☆,无风险,若是玻璃制品,注意运输条件;

  代表企业:国内乳制品第一品牌;肉制品行业第一品牌。

  5、多点陈列法:

  技术难度:★★★★级,受限于投入产出比例;受限于客情;

  具备条件:★★★★★级,任性、有钱的土豪级供应商或企业,否则不要轻易尝试;

  效果指数:★★★级,效果良好,若低价企业也多点陈列,效果要大打折扣;

  风险指数:★级,易引起相关企业模仿;

  代表企业:某方便面行业第一品牌;某饮料第一品牌。

  6、空白挖掘法

  技术难度:★★★★★级,对于陌生的领域一般大家都感觉困难,对于空白市场也是如此,至少前期投入是必须的,前期掌握好相关技术是必须的;

  具备条件:★★★★★级,需要骨灰级空白市场开发专家操盘,否则很难达到预期效果;

  效果指数:★★★★级,操作得当,效果良好;操作不当,损银不折将;

  风险指数:★★级,无一定技术水准、非专家人员请勿模仿操作;

  代表企业:FMCG多行业的第一品牌。
 

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